پیشینه و مبانی نظری مذاکره وارکان اصلی مذاکره
مبانی نظری وپیشینه تحقیق مذاکره وارکان اصلی مذاکره
فصل دوم : ادبيات تحقيق 13
تعاريف مذاكره 14
اركان اصلي مذاكره 19
مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از 20
آمادگي 20
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22
شناسايي اهداف 23
اين اولويت ها به 3 دسته تقسيم مي شوند 24
هدف ها و نتايج مذاكره 24
پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات 26
ارزيابي طرف مقابل 27
انتخاب استراتژي 27
تهيه و پيش نويس دستور جلسه 28
دستور جلسه بايد 28
تعيين محل مذاكره 28
تعيين محل مذاكره 28
فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف 30
محل استقرار 30
ارائه پيشنهاد 31
زمان بندي 32
ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد 32
دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33
پاسخ به پيشنهاد 34
چانه زني 35
در مرحله چانه زني بايد 36
قالب هاي شناختي در چانه زني 37
مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند 38
ختم مذاكره 39
پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد 39
براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد 40
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن 40
استفاده از ميانجي 41
وظايف اين نقش شامل موارد زير است 42
توافق هاي آشكار و نهان 42
روش هاي مذاكرات بازاريابي 44
اجبار و قدرت خصمانه 46
تغيير نگرش همراه احساس 47
تلاش براي توافق ميانه 47
توافقات مساعد متقابل تجاري 47
متقاعد كردن منطقي 48
اهداف تجاري واقعي 48
انواع اساسي مذاكره 49
مذاكره توزيعي 49
مذاكره تلفيقي 49
ساخت دهي مبتني برگرايش 50
مذاكره درون سازماني 51
مذاكره اصولي 51
نكته 51
به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره 56
مهارت هاي مذاكره و نفوذ 59
بعد نفوذ به شرح زير است 60
همكار – جنگجو 61
هدايت امواج موزون مذاكره 63
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره 64
ايجاد وقفه در مذاكره 65
حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي 65
اقدام به حمله 66
حمله غافلگيرانه 67
عبور از موانع با يك پرش 69
در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه 70
نقض مفاد قرارداد 71
گوش دادن 72
محدود كردن زمينه 72
بالا بردن ريسك 72
بلوف زدن 73
آينده را گرانتر جلوه دادن 73
چيز حواس پرت كن را ايجاد كند 73
صبر 73
سؤال پرسيدن 74
پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج 74
اول فريبكاري آگاهانه 74
دوم جنگ رواني 75
سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع 76
شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند 78
شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره 79
مذاكره معطوف
